“这次以客户为中心进行的重组，是IBM对硬件部门15年来最大规模的调整。”

    2月28日，IBM全球高级副总裁及系统与科技事业部总经理Bill Zeitler向记者证实，IBM已把硬件团队重组为4个客户部门，其中两个分别面向大企业和中小企业，另外两个部门分别专注于零售、电信和卫生保健等行业系统，以及微电子业务，“关于IBM硬件之前围绕服务器产品线分割市场的战略，实际上在去年7月，我们就已在内部着手调整。”

掘金中小企业

    “自2000年IBM开始围绕服务器构建硬件战略以来，持续5年保持11%以上的增长，但伴随着大企业和政府机构IT基础建设的逐步到位，这部分业务自2006年以来增长明显放缓。”Bill Zeitler说。

    市场调研公司Gartner的报告显示，2007年，惠普与IBM在销售收入方面的差距明显缩小，其中惠普在服务器销售上的增长起了重要作用。IBM服务器的销售收入去年增长了1%，为170亿美元，其市场份额由2006年的32%下滑至31.1%;而与2006年相比，惠普在2007年销售了264万台服务器，增长了17%，按销售量计算，其市场份额提高至29.8%。

    该份报告指出，由于IBM过去的产品及机构设置更多是服务于大企业、行业和政府，导致成为IBM客户的门槛过高，这促使新兴市场的中小企业客户转而选择成本更低、更灵活的惠普。

    Bill Zeitler对此表示，IBM自去年7月尝试发展中小企业业务以来，下半年同比企业级业务增长高出7%，“新的业务调整将提高向中小企业销售技术和设计特定产品的能力。”

    以重组来实现IBM利润增长，这也是自2002年上任来IBM首席执行官彭明盛所一贯坚持的。他在年初曾表示，IBM要加快贴近中小企业客户并降低使用门槛，让中小企业成为公司主要的客户，未来服务中小企业的部门收入将超越金融服务，成为IBM最大的单一业务部门。

    新就任的IBM大中华区副总裁及系统与科技事业部总经理姜锡岫对记者表示，彭明盛更希望向人员规模在2000人以下的企业销售产品，在此次调整之前，彭还专门聘请了一家咨询公司为IBM做了多项行业内的中小企业客户调查。

中国“特区”

    “IBM以前按照产品类别划分组织部门，现在客户面临的环境越来越复杂，未来的产品将以解决客户问题为主，这是一个非常好的改变。”姜锡岫表示，以前每个产品成立相应的团队开发、运营，客户如果有多方面的需求就必须分别与各团队联系，此次重组将完全以客户需求为统一出口。

    作为高增长市场的代表，大中华区采取了与全球架构调整不同的方式。由于中国是IBM X系列服务器、低端P系列、低端存储等低价海量产品的高增长市场，这部分低端硬件业务在大中华区成立了单独的事业部，对产品销售、渠道及服务进行统一管理。伴随此次重组，IBM大中华区硬件事业高管也做了相应调整。

    “事实上，一年半以前，IBM中国在系统与科技事业部内就成立了专注于中小企业市场的Busi-nessSystem部门。”姜锡岫表示，自他1月回来接手硬件工作以来，已将IBM X系列服务器(X86架构)、低端P系列(Power架构，国内俗称小型机)、低端存储等海量产品的销售和服务整合统一的Busi-nessSystem部门管理。

    姜透露，作为此次变革的组成部分，IBM已启动的“碧海蓝天”渠道计划将得到强化，弥补IBM在低端市场的渠道“短板”，未来几个月“碧海蓝天”计划将额外增加20%的资源，用于拓展并强化区域城市的中小企业市场渠道，“IBM目前渠道已覆盖的城市超过320个，接下来还将对渠道筛选和整合。”

    对于IBM硬件业务的调整，惠普中国相关人士表示，惠普已先于IBM实施了在中小企业市场的“全程助力”推广计划，预计覆盖600个城市，包括制造、金融、服务、医药和物流在内的十几个重点行业。此外，惠普还与微软、英特尔联手，专门为中小企业用户提供包括PC、服务器、软件甚至打印机在内的产品和解决方案。

    对此，计世资讯总经理曲晓东表示，IBM硬件部门面向客户的转型要远比软件和服务来得艰难，“IBM硬件部门原来面对的都是高端客户，现在要应对中小企业纷繁复杂的即发性需求，组织结构的调整只是一个开始，接下来在产品设计、研发、生产、售前售后服务等诸多环节上都需要做巨大的改变。”