概念：狩猎式经营、农耕式经营

狩猎式经营用一个字来总结，就是：抢。实质是狙击手式营销，打一枪换一个地方，四处投标。遇到难的和容易的，先挑容易的；遇到大的和小的，先挑大的。狩猎式经营，是市场足够大，竞争对手不够多时，企业抢夺市场份额的常用策略。

农耕式经营用一个字来总结，就是：种。把客户当作农耕的“地”。被绑在这块地上，失去了自由度，但是换来了确定性。要想客户重复购买，就要依靠优秀的产品，和发自内心的卓越服务，不断提升客户体验，获得客户终生价值。农耕式经营，是市场格局稳定、竞争对手林立时，企业获得稳定增长的常用策略。

农耕式经营的三个方法：

1. 单客经济。对销售的考核，从只考核总业绩，变为考核指定城市、指定客户的业绩。把客户关系，和重复购买放在第一位。

2. 销售激励。设定一个销售指标，和一个奖金包，完成多少比例销售指标，就拿多少比例奖金包。根据情况，每个客户的销售指标、奖金包都不一样。

3. 合伙人制度。合伙人制度，就是一种“联产承包责任制”有了当家作主的权利后，他们会想尽一切办法，服务好客户，提高亩产。

运用：案例

一家城市管网公司，最初是狩猎式的攻城略地，做得很成功。发展到一定阶段，慢慢进入农耕式经营。将原来的数个事业部拆散为若干个“联产承包责任组”，指定客户，然后用奖金制，和合伙人制度管理。这些小组，交足了公司的合理利润后的超额利润，小组拿60%，公司拿40%。新制度实行不到一年，整个公司的精神面貌大变，业绩增长迅速。

小结：狩猎式、农耕式

狩猎式、农耕式，各有特点，适合企业不同阶段。